【宝马娱乐在线】齐散山东话已去,天邦七好一家亲——天邦股分饲料奇迹部第八期火产特训营乐成举行

天邦股份技术服务总监陆裕肖为特训营做了《技术为主的服务营销是天邦饲料营销的“不二”选择》专题报告。

据介绍,海茂实业注册资本约为人民币1.69亿元,其中陈国良出资人民币1.14亿元,股权占比69%,以其资金、市场、专业能力以及其实际控制下的四家公司(湛江海茂水产生物科技有限公司、广东海茂水产种业科技有限公司、广东金海角水产种业科技有限公司、湛江市海茂水产饲料有限公司)的业务及资产注资;天邦出资人民币0.55亿元占股31%,将其旗下100%控股的美国德克萨斯普利茂种虾股份有限公司(TexasPrimoBroodstockInc.)通过增资扩股方式转为海茂实业的股权。

3月16日,天邦股份与七好签订股权收购协议,以7500万元收购七好100%的股份。收购完成之后七好将成为天邦股份的全资子公司。

为了彻底打消养殖户的疑虑,消除美国J公司对市场的负面影响,我觉得天邦虾料不能也叫“膨化虾料”,我们得有一个客户一听就明白天邦技术优势和产品优势的名称,最关键是要让客户听明白。于是,我们采用了“完全熟化”的概念。塘口组织了一些养殖户进行交流,收效显着。大家果然很兴奋,不再抵触。后来,我精心整理了这部分内容,第一次在专业杂志《科学养鱼》上发表了小论文,扩大了宣传。这个小小实证报告也成为了水产饲料“全熟化”名称的由来。

天邦水产研究所所长赵帅兵博士展示了天邦“虾好养”系列的产品定位及南美白对虾摄食粒径情况研究成果。青岛七好副总经理陈京华分享了熟化虾料研发思考与推广优势。山东大北方及浙闽赣区域虾产品线技术服务经理余兴东、邵东生等人交流了在不同区域、不同养殖模式中南美白对虾的养殖技术要点。

水产前沿:这次与海茂合作建全资子公司的背景是什么,为什么会选择海茂?

记者:为何会选择全资收购七好?具体包括哪些内容?7500万您觉得花得值吗?

有了这些背景,我反复思考:怎么推广天邦虾料呢?我用在海南虾苗厂学习的养殖标粗知识,做了一些短期对比实证,并将实证效果与现场照片整理成PPT,向养殖户展示了天邦饲料的效果。当时,饲料行业技术服务还不是很清晰,大家感觉到新颖又好奇。

天邦股份总裁沈伟平出席了特训营,并做了《解放思想,深化改革,创新创效,转型升级》的报告。在报告中,沈伟平详细阐述了天邦未来的发展战略,着重指出青岛七好在天邦未来发展中的定位和作用。

美国PRIMO种虾公司的种虾具有美国官方出具的SFP(无特定病原)认证,并经亚利桑那大学实验室出具虾能耐受EMS和WSSV病原的测试证明。公司采用APE(全病原攻毒)选育的方法,与世界其它种虾公司并无关联,其所拥有的种虾养殖表现具有独到之处,并且在中国及东南亚市场广泛使用,这是我们很感兴趣的地方;其次,通过普利茂独一无二的高抗病种虾,天邦可以越南天邦为对海外业务的平台中心,有利于打开东南亚巨大的虾苗和虾饲料销售市场。

苏礼荣:我们的特种水产饲料会沿着虾蟹料,冷水鱼料和名优鱼料的产品定位继续发展。现在行业竞争越来越激烈,单纯地依赖饲料制造或者产业链中某一环越来越困难。天邦也在慢慢尝试将猪产业链演进模式创新在水产料市场,进入养殖端。虾蟹方面,天邦要争取更大的市场份额;冷水鱼市场在中国不是很大,但是我们的团队强大以后也可以走出国门。目前天邦在越南有一家工厂,遇到合适的机会还会继续扩大国外市场。

有了这次全熟化虾料的市场尝试,我对各个全熟化系列饲料产生了极大的兴趣。当时,天邦的全熟化产品不仅仅是虾料,还有蟹料,在海、淡水鱼类上的养殖优势和使用效果明显。从市场的角度出发,我们进行了深入整理积累:鲈鱼体型修长,背脊结实,一改往日“大肚鲈鱼”的臃肿形象;大黄鱼的体色自然;在河蟹养殖上实现了高产。各个区域的养大蟹模式,为今天的市场第一河蟹品牌奠定了坚实基础。全熟化甲鱼料、全熟化冷水鱼料的生态养殖模式,已成为整个团队的事业目标。

通过历年来养殖技术服务过程中生动形象的一个个“小故事”,陆裕肖将天邦自成立之初便注重技术服务、力做技术服务型企业的理念娓娓道来,参会人员不时爆发出阵阵笑声,在笑声中深刻意识到技术服务对养殖成功的重要性。明确了在产品同质化的今天,天邦更加需要坚持产品创新,提升服务质量,领导行业发展!

水产前沿:目前普利茂在国内的销售和市场表现怎样?

对于这次出手七好,苏礼荣坦言:七好将作为天邦在渤海湾的重要生产基地,扩大天邦一直致力精深推广的全熟化虾料在北方市场的份额;并借助七好品牌影响力及研发技术服务能力,深挖冷水鱼料与仔稚鱼料的市场潜力

今天,我还是第一次坐在股份公司刚搬迁的上海行政中心处理工作,看到熟悉与不太熟悉的同事们安静的敲键时,久久不能平静。看到办公会议群讨论着一个刚在美国认知不久的哈佛学霸加盟了公司,有些领导竟然提出要公示新进人员的学历和履历,我暗自想:他是故意的还是有意的!

为此,肖林栋明确要求,所有的销售人员必须尽快提高工作效率,要由以往的直销向经销和大客户转变,要将80%以上的精力聚焦在优质大客户,要做到人员整合分流,全力开发北方市场。

陈国良:卖亲虾的话会考虑国外市场如东南亚,应该不少于3万对,国内也会找注重虾苗质量而非以低价销售竞争为主的合作伙伴来销售亲虾。中国市场非常大,我们也做不完,我们希望能与合作伙伴协同发展,但不会乱卖。2018年海茂计划会在海南、福建或山东、河北建苗场。

苏礼荣:尽管天邦全资收购七好,但实际上双方的管理体系大致一样,并不需要做太大的调整。除了必要的采购和财务管控,我们将保持现有管理团队不变,尊重他们原有的管理团队智慧。具体而言,天邦实行的是原料集中议价,七好的原有供应商将会进入天邦的名录,这样保证总部仍然具有重大原料决策权。双方的服务营销团队会按产品线+区域模式进行整合,,这样可以提升运营效率和市场开发能力。

2011年,天邦对经营管理架构进行了调整,大力选拔一线年轻业务骨干担当经营管理重任。在天邦与天邦人的信任与支持下,我接管了宁波分公司的整体运营。当时的宁波分公司是天邦股份旗下的核心企业,是公司最大的特种水产经营单位,凝聚着天邦股份创始人及创业团队的汗水、体现着历任管理者的创业精神、技术积累与经营智慧。

饲料事业部销售部总经理胡家军通过多年的实战经验,结合《水产饲料营销定位与市场密集开发方案》,给与会的销售精英们做了分享。

苏礼荣:2016年天邦水产料接近20万吨,未来五来我们战略规划要达到一百万吨规模!其中虾蟹各20万吨、冷水鱼5万吨,龟鳖及名优鱼30万吨,常规鱼料也会有20多万吨!快速上量除了完善我们优势品种虾蟹鱼的产业链,形成协同效应和服务营销能力提升,还有就是通过适当并购整合实现!

天邦和七好的企业文化比较相近,有很多相似之处:双方都有研究院,都是高级知识分子搞水产;双方的原料采购质量标准要求都一致,产品定位和工艺要求也都是一致,所以不需要很费劲的磨合。

如果很多年后,你还能回想起一些故事的许多细节,那一定不仅仅是故事,更是一段融入生命、感染生命、丰富生命的旅程!

饲料事业部人力行政总监周洋波讲解了天邦的企业文化及规章制度。生产管理部总经理范宗万展示了天邦先进的生产设备和生产工艺。质量管理一部总经理朱凌盈,对全熟化产品对位及品质管理进行了分析与总结,对膨化料的优势及特点进行了梳理,提升了大家的业务知识和水平。

苏礼荣:做产业,掌控种质的源头还是非常关键的。刚开始规模不是很大的时候,种质资源在生产效率或者整体发展上的影响力较弱,几千吨上万吨的量,有没有良种对公司而言没有多大关系。如果真的想把产业做大,且想一直做下去,源头肯定要把控。对虾产业病害这么多,从业者的风险很大,行业已经变成一个很艰难的行业,饲料企业通过各种各样的纷争,要想发展下去肯定要从源头良种下手,配套饲料及过程服务,最终提高养虾成活率才能继续生存发展下去。

记者:天邦去年年底收购了美国亲虾公司PRIMO,年初与海茂成立合资公司,现在又收了饲料企业,几次收购的节奏很快。接下来天邦在水产方面的发展思路是怎样的?如何达到“五年破百万吨”的战略目标?

2002年初,从湖州转战苏南市场,我应要求接手管理推广膨化南美白对虾饲料的团队。作为独当一面的销售精英,我胸有成竹。结果到市场一看,客户并不买帐,而且一听说是膨化虾料,头就摇得像拨浪鼓。深入了解后,我才知道美国J公司对膨化虾料推广不到位,导致养殖户非常担心膨化饲料会对产品的维生素造成破坏,虾蜕不了壳长不大。无论怎么说膨化虾料的稳定性好、水质好管理、虾好水好等等优点,养殖户就是坚决摇头,坚决不用。

肖林栋表示,在股份公司和饲料事业部的大力支持下,未来5——10年,青岛七好将成为年饲料销售规模10万吨以上、环渤海湾地区销量最大、盈利能力最强的特种水产饲料企业,同时力争做到中国高端水产苗料第一品牌、成为全国知名安全水产品供应商。

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天邦股份与“海茂”暨美国Primo项目合作签约仪式合影留念(左四为苏礼荣,右四为陈国良)

记者:天邦对于收购之后的七好有怎样的定位和期待?天邦为七好规划的发展之路是怎样的?

大学还没毕业,我就加入了天邦。面试时人挺多,流程也很严格,最后一轮面试是Z君面谈。在学校附近的五星级宾馆会议室里,Z君问了我一个问题:什么是水产饲料?问题不复杂,我心想,我是学习食品的,不管动物食品还是人类食品,总归要安全健康,故在确实不知道饲料到底为何物的情况下,把它理解成了动物食品。于是,我回答:是水产动物食品Z君没有再问其他,我便忐忑着回到了学校。

青岛七好总经理肖林栋博士再一次阐述了七好的战略目标,即“打造水产动物营养梦之队,做中国安全水产品产业领航者”。

水产里边唯一值得我们去下精力做的,就是虾的育种。我们通过这么大的动作,冒了很大风险,就是希望在育种上探索出一点东西。如果花了很大代价,结果知识产权还不在手里,就没办法进行后续的投入。通过正规的并购,从法律的角度我们拥有普利茂的资产及知识产权的实际控制权,能够保护知识产权和种质资源。国内的种苗市场非常复杂,客户也是真伪难辨,等合作的事情正式交割完了后,我们会考虑梳理一下市场。也许普利茂拿过来并不能有效解决中国虾农的所有问题,但从源头上掌握了知识产权后,可以通过管理或者全球寻找顶级育种专家,进行不断投入来提升虾的育种水平。

借鉴同行经验天邦全资收购,七好或可整体平稳进入体系

从无到有,从有到强。天邦股份饲料事业部自创业伊始一路拼搏,栉风沐雨,已走过二十年。
二十年青春奋发,二十年峥嵘岁月!我们已有清晰的战略目标!我们已有不断成熟壮大的团队!我们已有全球市场的布局!我们坚持拼搏,为实现天邦股份远大的事业而一路跨越!

培训最后,天邦股份副总裁、饲料事业部总裁苏礼荣对培训进行了总结,并就天邦-七好的对接进展进行了通报。苏礼荣重点阐述了饲料事业部未来五年的发展战略,并逐一分解了各条产品线的销售目标,清晰了战略落地的实施路径,明确青岛七好在其中的发展方向。

双方合作基于业务互补

苏礼荣:去年11月底我们和七好的宫庆礼教授有过一次接触,当时双方都表达了合作的意愿。12月2日,张邦辉董事长便亲自带队到青岛与宫教授等正式谈合作具体事宜,双方开始第一次正式接触。正式启动到今天我们正式签约,不到三个月的时间。

真正让我明白这个原理的,是我的第一任业务经理,真正的水产养殖专家——钟渭良。他说:“甲鱼是湿的,体内70%都是水分,而饲料是干的,水分仅10%左右。所以干物质算就是九两的干饲料转化成三两的甲鱼干物质。”这个比较大家一听就懂,最重要的是客户终于理解到天邦饲料的品质。

本期特训营期间组织了企业文化了解、养殖技术学习、销售经验分享、案例实证分析等多个环节。参会人员积极参与,培训取得了圆满的成功。

陈国良:销了不到90亿尾虾苗,本来计划做到120亿尾。2017年幼体和饵料都是自己的,做起来应该会顺手一些,销到120亿尾问题不大,因为市场有这个需求。不过我们打算多练内功,不会做到这么多,计划2017年不超过100亿尾,之后再每年增加20亿-30亿尾的销量。

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初次见面的人常常夸赞我看上去很“年轻”,我深感鼓舞,为着这一句,我接受了岁月给予的挑衅。

中国水产门户网报道

水产前沿:能否谈谈天邦在水产料上的计划?

除了设备工艺的投入,天邦还将进行运营资金的投入,解决七好在发展中遇到的资金瓶颈问题。之前七好运营是全现金模式,所以销量始终低迷,我们将打通七好的业务融资平台,进一步扩大其销售规模。

2011年底,我的预算非常艰难地经过多次讨论才得以通过。但在公司生产、品控、采购、市场、销售、服务等全体同仁的齐心努力、顽强拼搏下,我们仍完成了2012年的预算并实现了较好的业绩目标。从一线业务人员到企业经营管理人员,我觉得我还在艰难地转型中。市场的激烈竞争和强大的压力,逐渐的形成了我对这个行业的理解。2012年10月,我进入了公司市场部,推动了“123过程管理模式+服务营销模式”,尝试开展了水产特训营,取得了一些效果。2013年,我参与并购艾格菲项目,并协助了并购后的艾格菲架构梳理和销售工作,深感经营企业的不易。

2017年4月26——28日,天邦股份饲料事业部第八期水产特训营在山东青岛成功举办。饲料事业部部分虾、冷水鱼产品线的代表及青岛七好的全体销售精英共60多人参加了培训。

水产前沿:您对合资公司接下来有什么计划?

天邦七好“求同存异”,双品牌运营各用所长

核心提示:
初次见面的人常常夸赞我看上去很年轻,我深感鼓舞,为着这一句,我接受了岁月给予的挑衅。
当我觉得自己还年轻,是肩抗的

沈伟平说,青岛七好未来将会是环渤海湾最大的特种水产饲料生产和研发基地,股份公司即将对七好现有的生产线进行全面改造,同时新建四条特种水产膨化料生产线,把七好打造成年产30万吨特种膨化水产饲料的企业。这就要求七好全体人员,要尽快解放思想,加快市场布局,产销匹配,明确当前最重要的发展战略,时刻怀有创新意识,摆脱落后思想对未来发展的束缚。

水产前沿:跟海茂的合作会不会存在风险,您可预见的风险是什么?

苏礼荣:我们法律咨询和并购团队对七好进行了近两个月的尽职调查。期间,我们经营管理层和七好管理层沟通对接,根据我们了解,七好遇到的最大问题是资金压力大、客户端融资难、产销规模偏小造成人员效率低,难以实现短时间经营效益突破,这些也是当下中小饲料企业碰到的共同问题。去年他们在饲料生产环节盈利较低,服务营销团队有70多人销量1万多吨,这个对于七好团队来说销量规模是不够的,至少要到3万吨以上。

对于我本人,纵使看上去年轻也即将不惑,在天邦的平台上,我能够不惑于自己,不惑于事业,与众多的兄弟姐妹同仁一起艰苦奋斗,为我们的梦想,拼搏向前,深为荣耀!

针对今年天邦股份重点发展虾产品线的规划,本期特训营特别邀请了广东海茂集团常务副总陈清为与会人员介绍海茂虾苗的特性,以及天邦-海茂的“苗+料”双全协同机制。

苏礼荣:我们和海茂的合作,实际上在合资公司中我们只占了不到三分之一的股权,苗本身从严格意义上不属于天邦,只是大家在客户资源、渠道等方面进行共享与配合。从管理的权限上,是要海茂陈老板管理,只是存在语言上的障碍,必须要有翻译,我们还在帮他联络。大体来讲,虾的育种技术环节,还是陈老板自己做自己管,我们只能从人事、技术、资金、商务等方面帮他衔接好。另外,合资公司我们配财务、董事,不干涉实际的运营操作。

收购市场频繁出手,下一步天邦剑指何方?

2001年底,我参加了美国大豆协会在杭州某酒店组织的专门培训,学习了《现代水产养殖原理》和《水产膨化饲料技术的应用和推广》两门主要课程。《现代水产养殖原理》让我真正地了解到水产养殖过程与饲料的关系,是可以用数据来量化体现的。《水产膨化饲料技术的推广和应用》让我接触到了水产饲料领先的加工技术,了解到挤压膨化、熟化度、水中稳定性专业名词。这次培训更帮助我理解了很多市场问题。就在当年,天邦成为了全国首家引进两套全球着名双螺杆膨化饲料生产设备的公司,并大力推广膨化饲料。

七好营销经理李晓宁、大北方区域及大客户部技术服务经理邹吉飞、李海军等人分享了冷水鱼养殖过程中技术服务切入的重要性。

水产前沿:天邦推膨化料很早,为什么目前的市场份额不是很大,是否战略上没有足够重视?

苏礼荣:鉴于天邦自身以及同行的收购经验,部分收购往往会遇到一些管理经营上的问题,同时七好的股东较多,他们自身也希望百分之百收购,我们的董事会决策层也非常支持。所以我们可以说是一拍即合。

宁波分公司的历任总经理声名显赫,从创始人张邦辉先生开始,周立明先生、陆裕肖院长、夏闽海先生都曾接管宁波分公司,现都已股份公司重要经营领导班子成员,到我刚好是第五任总经理。可能长相使然,大家笑称我是“苏老五”。

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苏礼荣:首先我们双方都有意向收购普利茂,不过海茂的意愿更强烈,他是做虾苗,我们是做虾料,只是想与虾苗板块进行协同发展。

宝马娱乐在线,“全资收购七好,既源于天邦水产饲料的的五年战略,也源于七好多年运营的品牌价值在特种水产料如鲆鲽料等的影响力。”天邦股份副总裁兼饲料部总裁苏礼荣向记者透露天邦收购青岛七好生物科技股份有限公司的原因,其实已经道出了这个顶着众多光环,年仅8岁的最具成长潜力的年轻饲料企业价值所在。

2015年9月,天邦在饲料业务基础上新设立了饲料事业部,聚焦高端水产饲料领域市场化业务。目前,饲料事业部以宁波天邦为华东经营中心,拥有浙江余姚、安徽和县、江苏盐城三大水产饲料生产基地,深耕华东、华中、华北市场;以广东天邦为华南经营中心经营华南市场;以越南天邦为东南亚经营中心,开拓海外市场。在三大经营中心、五个核心生产基地的基础上,又划分了十多个服务营销大区和一个水产营养动保经营部,进行重点产品线拓展事业合作伙伴模式,布局虾蟹、冷水鱼、龟鳖、名优鱼类重点产品线产业链,实现了专业职能线+分子公司经营基地+服务营销大区划分及分工协同的确立,形成内部运营创新技术力+产品品质力+专业服务力的“三力”协同;外部市场不断提升专业技术分析、养殖模式推荐和养殖过程量化管理的“三专”服务营销能力,客户服务深入执行和强化,并系统形成天邦333+创新服务营销模式三个纬度的专业化服务能力,强化了深耕水产业最重要的养殖技术环节!

苏礼荣表示,青岛七好,未来将成为环渤海湾最大的高端水产料生产和研发中心,我们一定要在行业的期望中快速成长,也一定不辜负行业的期待和辉煌。希望我们早日实现销售超10万吨的高端水产饲料标杆企业的建立!

我们是抱了很大的期望,希望能够做得很好,但路还是一步一步走。从2016年的相互接触,对天邦虾料的销量增长有比较明显的帮助。

记者:这次收购之后,天邦会对七好进行大幅度的调整吗?比如财务、战略、运营等方面。另外,您预估两家公司会不会有企业文化上的冲突?

抓了一手好牌,如何打好?如何在这样优异的经营成果上进行突破?原有的规模如何去超越?这些让我倍感压力。我认真梳理了公司历年的管理经验及市场一线的积累,结合公司经营特种水产多品类难以聚焦的特点,提出了“产品线+区域”的经营思路,将主要精力放在几个主要产品上:河蟹、冷水鱼、龟鳖等,内部深挖产能,外部聚焦区域。

苏礼荣说,站在全局的角度,就会发现我们个人的挑战目标并没有那么难以实现。实现目标的关键还是在于团队的胆识和勇气,胜则举杯相庆,败则拼死相救!团队要不断创新思维模式,不断探索新的方法,创新解决我们经营和市场遇到的难题。

苏礼荣:第一是探索虾料业务向上游与良种结合的发展模式,除了虾之外,我们还想做蟹;第二是在苗种与饲料协同上,能够在服务客户的过程中探索出一些创新的东西;第三是我们一直想做高端的鱼虾开口饵料,通过这次合作希望能真正做出来。以前我们很多人员没办法到种苗场进行有效地学习,现在业务员或者技术人员能到苗场及一线实践的话,就能掌握更多虾的东西。

继天邦收购美国Primo、成立合资公司广东海茂实业有限公司不到3个月,天邦再花7500万收购七好,天邦到底想干什么?

在一次市场技术交流演讲中,“完全熟化”的概念得以推广开来,并得到了大家的认可。张炳良先生觉得“完全熟化”四字稍多,建议更名为三字“全熟化”。“全熟化”概念沿用至今,已成为我们水产料的品牌定位,并引领着高端水产膨化饲料行业。

在全体与会人员热烈的掌声中,天邦股份第八期水产特训营圆满落下帷幕!

我们两家的设想是,海茂负责虾苗的生产,我们负责营销与服务,不干预虾苗生产。海茂做虾苗,我们做虾料,虾苗质量出了问题是海茂负责,虾料出了问题是天邦负责。行业中有些企业为了抢市场,会拿虾料的利润来支撑虾苗打市场,或者反过来行之,我们和海茂的合作是不一样的,不可能拿虾苗的利润来填补虾料上的亏损,我们还是按照饲料行业的规则去营销策划和市场开发推广。双方协同发展,内部执行过程中的压力很大,我们也理解。

同为高端特水料企业气质相投,三个月双方即完成收购

2001年,我第一次去浙江湖州销售天邦甲鱼饲料。当时的天邦甲鱼料已经做到了“一斤饲料养一斤甲鱼”的效果,在全国甲鱼养殖重镇家喻户晓。但有养殖户对“一斤饲料养一斤甲鱼”存有疑虑,所以对我来说,最大的挑战在于怎样把营养学转化原理讲给客户听。调查市场之前,我们得到了公司甲鱼高人们的指点,也自行恶补了一些营养学和饲料的专业知识,养殖实证案例等等。即便是这样,和专业人士沟通比较顺畅,但给客户讲明白就不那么容易了。这个难题困扰了我很多天。

培训期间组织讨论了天邦-七好不同的营销模式,全体与会人员结合自己所在的区域,就不同的营销模式进行了充分交流。

另外,经营这样的合资企业,要么是全资收购,要么就是参与,双方都做主角的话,彼此融合是有难度的。合作方的选择非常重要,有的时候不是通过股权设置就能完全解决经营上的配合问题。人心,最难管理。要是合作伙伴选得好,大家都从合作的角度来说和做一件事情,那会好办很多。在利益的投入和分配上,合资公司都经过梳理,明确哪些在海茂那边,哪些是需要我们帮着做的。

中国水产门户网报道

当我觉得自己还年轻,是肩抗的责任,是生活的无奈,也是执着追求的梦想,让我鼓起了勇气,积蓄了力量!

培训期间,组织了销售商务礼仪学习、快乐晨跑、实证案例营销方案设计讨论等环节,并对表现优异的团队进行了表彰,充分调动了与会人员的积极性。

水产前沿:和海茂的合作,您期望带来什么东西?

能够与七好走到一起,我认为首先双方都是水产全熟化料企业,都倡导全熟化饲料的理念,大家气质相投,理念一致;其次天邦在山东北方没有生产基地,收购七好之后,七好将成为环渤海湾重要的生产基地;再次七好在鲆鲽鱼和石斑鱼等饲料上有所建树,团队通过多年的努力为七好品牌在特种鱼料方面积累了相当高的知名度与产品力;再者,七好一直准备在新三板上市,他们财务与运营非常规范,在饲料行业里运作如此规范的合作对象是少见的。

2001年大半年的实习加工作,我学习到了很多水产品和饲料产品知识。非常幸运的是,那一年,在我的首任经理钟君的帮助下,我成为年度销售精英。这让我信心倍增,原来即使是非专业的我也可以干得很专业。

2015年我们参与收购了比利时英伟,他们了解到我们有海外并购的意愿,英伟的赵磊(现为天邦动保部总经理)过来介绍我们认识美国PRIMO种虾公司的负责人,之后通过PRIMO再接触到海茂陈(国良)老板。2016年4月16日左右,陈老板跟我们一起聊合作的事情,主要谈了三点:一是想找一个比较大规模的公司来合作形成协同效应二是希望能够帮助他海外并购,三是他自己成立合资公司的话,规范运营难度很大,需要外部提供协助。

七好在国内市场耕耘了将近十年,在品牌力上有一定的积累,我们希望七好将来能在经营管理和服务营销上有所突破,成为行业中小企业转型发展的模式。这也是天邦探索自身在行业中怎么发展如何突破的机会。

这让我很是触动。学以致用,把专业知识用客户能听得懂的话讲给他们听,解答他们的疑问,这是我的难题所在,解决的过程中也有了工作后的第一个收获。我可以在工作之余整理学习有关饲料营养和工艺、水产养殖、生物技术及相关领域的知识,弥补专业背景的不足,也可以把纯理论转化为实践运用,跨越了非专业背景障碍。

苏礼荣:就国内的市场推广情况而言,普利茂在华北市场表现得非常好,长速快、成活率高,另外浙江及江苏如东也有很多养得比较好的。虾能不能养成,从我们的角度来看,可能受水质、天气、土壤等影响非常大;好的虾苗,就是在养殖条件达到要求的情况下,成功率会更高。未来我们会拿蓝色基因、普利茂两个品牌的虾苗去市场推广,以后选择的客户群体,至少是能够用这些优质苗种的。

七好的注册资产是4000万,7500万除固定资产外,也涵括了七好所有的知识产权,产品专利、品牌等无形资产。目前天邦还不能对这次收购下任何结论,要看收购之后我们七好管理团队的运营情况。相信我们能和七好团队并肩奋斗,持续不断的产销规模,让七好的品牌价值和团队价值更好地绽放,这就值了!

几天后,我被天邦录取了,一到公司就接手了一块甲鱼料市场销售工作。一段时间后,我才真正明白:食品,都是为保障生命服务!

资料显示,天邦在2016年11月23日与美国普利茂公司及其股东正式签订资产购买协议,以自有资金购买了普利茂(PRIMO)的种虾业务及其资产,天邦由此切入国际虾育种领域,并成为国内首家拥有经市场验证的国际化种虾的上市公司。而陈国良掌控的广东海茂水产种业科技有限公司作为PRIMO在中国的唯一合作伙伴,具有“普利茂®”(PRIMO)种虾的独家经销权。《水产前沿》采访了天邦饲料事业部总裁苏礼荣与“海茂”董事长陈国良,了解合作双方对未来的设想。

记者:恭喜天邦完成对七好的收购。可以介绍一下为什么天邦会选择七好作为收购对象吗?整个收购过程运作了多长时间?

陈国良:主要是考虑到业务板块互补,目前做虾料的饲料集团企业几乎都有做苗,跟他们谈合作没有太大兴趣,即使对方有兴趣,因为资产有重叠在合作过程中也容易有冲突。

苏礼荣:首先,七好将会成为天邦在环渤海湾重要的生产基地。我们将追加工艺设备投入,把七好的产能由目前的3万吨分阶段地提高至30万吨,继续发展高端水产料。在中国市场上,我们会对产品线进行细分后双品牌运营:七好负责鲆鲽料,天邦主打鲑鳟料和鲟鱼料。七好也将成为天邦进入高端苗料市场的主力军。同时我们将双方在冷水鱼料和虾蟹料的研发融合起来在相关领域进行突破。届时,双方会互相授权全熟虾料和石斑鱼料、鲆鲽料核心产品的生产许可。这也是百分之百控股运营管理提升的优势之一。

苏礼荣:我们之前建的生产线投资很大,设备要求高,不可能去做普通鱼料。战略上来讲,现在是膨化料转型期,天邦将进一步扩大产能。现在筹备中投入的高端全熟化料生产线会较迅速,并且通过对原有生产基地深度技改,扩充生产线,满足市场快速提升规模!

在人事方面,我们会通过股权激励的设计保留原先团队的骨干。购买工厂的本意就是为了得到运营团队,如果原有团队解散反倒不如仅仅利用土地进行新厂建设。

对合作抱很大期望

记者:不到4个月的时间,天邦对七好的了解有多深?

天邦成为国内首家拥有经市场验证的国际化种虾的上市公司

天邦股份与“海茂”暨美国Primo项目合作签约仪式

苏礼荣:一些养殖失败或者是虾苗质量的投诉,这个会有影响,而且虾饲料的投诉也会影响到虾苗,就有一些纠结的地方,要化解就是两个相对独立的单元来运营,不像市场上的这种传统的捆绑式的方式。

我们现在主要在特种鱼料上发展,比如鲟鱼料有2万多吨;螃蟹料有3万多吨,我们是想2018年把螃蟹料做到5万吨,2020年做到10万吨;全熟化虾料有1万多吨,本来是想做到3万吨,现在要求会更高一点。然后常规淡水鱼料就是抓住硬颗粒料转膨化料的这次机会,看能否跟上去占有一定的市场份额。

未来五年水产料冲百万吨

陈老板认为以他三十多年在苗种行业的经验来看,普利茂在中国市场的发展前景非常好,但是担心如果把这个苗种在中国推开以后,亲虾又卖得到处都是,最终把种源做砸,所以陈老板想自己掌握种质资源。海茂100亿尾虾苗的销量,理论上可以带来20万吨的虾料,天邦没有虾苗也不会考虑深入去做,跟我们合作的话海茂就可以发挥自身虾苗的优势。目前来看通过虾苗销售再配合技术服务切入市场,比我们单独去找养虾客户卖饲料要好一些。

1月9日,宁波天邦股份有限公司(简称“天邦”)发布对外投资公告,称为了进一步扩大公司特种水产饲料的市场份额,同时为战略投资种虾育种领域并打通虾产业链,公司计划与虾苗和养殖行业知名的“海茂”企业实际控制人陈国良共同投资设立合资企业——广东海茂实业有限公司(暂定名,简称“海茂实业”),主营从事亲虾选育、虾苗繁育、对外销售等商业活动。

水产前沿:苗与料配套来做的企业很多,但协同效果并不是很理想,您怎么看这种现象?

水产前沿:为什么会考虑跟跟天邦合作成立合资公司?

文/中国水产频道罗丹、水产前沿杂志唐东东

水产前沿:天邦全资收购普利茂是出于什么目的?

想在对虾育种上有所成绩